Как увеличить продажи медицинского оборудования?

Александра Абрамова Ведущий специалист

Отзывы покупателей, увеличение давления со стороны конкурентов в совокупности с ужесточением законодательства подразумевало, что людям необходимо улучшение качества услуг здравоохранения за меньшие деньги.

В век растущей экономической глобализации медицинское оборудование доступно для большего числа людей, чем когда-либо прежде. Это говорит о том, что качество обслуживания потенциальных клиентов улучшается, а также растет доход разработчиков и производителей изделий медицинского назначения.

Какие же способы помогут увеличить продажи медицинского оборудования?

1. Определение «болевых точек» целевой аудитории

Прежде всего, вы и представители вашей компании должны четко знать, с какой разновидностью болевых ощущений, симптомов или состояния может работать ваше медицинское оборудование. Следующим шагом будет определение демографических характеристик людей, регулярно страдающих недугами и медицинских специалистов, которые, скорее всего, будут лечить пациентов. После того, как вы познакомились с целевой аудиторией, начните работу над описанием характеристик товара. Как только вы сделаете это, найдите способ прорекламировать свое оборудование.

2. Создание рекламы, которая поможет донести информацию до целевой аудитории

Для этого необходимо создать блог или сайт, с помощью которого вы сможете делиться информацией в режиме онлайн для привлечения потенциальных клиентов. Более того, вы должны стать источником достоверных и надежных сведений в области производства медицинского оборудования. Социальные сети — один из самых эффективных способов сделать это. Компании, использующие такой вид рекламы, всегда имеют более высокий доход в сравнении с теми, кто выбирает традиционные виды маркетинга. Людям не нужны идеи, они хотят знать, каким образом ваш продукт улучшит качество их жизни.

3. Расширение целевой аудитории путем привлечения разных групп населения

Мы живем в мире глобальной экономики. Межкультурные преграды разрушаются с каждым годом. Зачем же ограничиваться лишь населением своей страны? Правильное решение для развития бизнеса и привлечения потенциальных клиентов – совместная работа с сертифицированным агентством, специализирующимся на переводе медицинской документации.

По данным доклада «Производство медицинского оборудования в США в 2012 году: проблемы дома и за рубежом», США остается мировым лидером по продаже медицинского оборудования. В статье представлены сведения о том, что США занимает ведущие позиции в отрасли, приносящей доход $350 млрд, в том числе 32 из $1 млрд приносят производственные компании, расположенные на территории США. Эти предприятия обслуживают около 40 % мирового рынка по изготовлению медицинского оборудования.

В этом же докладе содержится предупреждение о появлении «беспрецедентных проблем», которые могут угрожать нынешнему мировому господству Соединенных Штатов.

К ним относятся новые нормативные акты и положения Закона о доступном здравоохранении, в соответствии с которым взымается налог в размере 2,3% с продажи медицинского оборудования. Согласно другому докладу Ассоциации передовых медицинских технологий, налоговый сбор на медицинское оборудование привел к сокращению более 33 000 рабочих мест, уменьшению оплаты труда и задержкам инвестирования.

Реализация медицинского оборудования – вызов для изобретателя

В то время, когда большинство видит только проблемы, предприниматели и изобретатели видят возможности для улучшения качества обслуживания, предложения конкурентоспособных цен, активации маркетинговой работы, а также оптимизации исследований и разработке новых продуктов. Руди Маццокки один из таких изобретателей.

После вступления в должность генерального директора Elenza, Маццокки запатентовал около 50 изобретений и основал множество бизнес — проектов во многих отраслях медицины, включая онкологию, нейрохирургию и кардиологию. Особое внимание следует уделить стратегии, лежащей в основе индустрии Elenza. Политика, которая привела ее к успеху, заключается в том, чтобы не торопиться с внедрением на рынок новых товаров, а отслеживать потребности населения и грамотно оценивать конкурентную среду.

Опыт предпринимателя Руди Маццокки весьма показателен. Но любая компания уникальна, и каждой приходится сталкиваться с множеством не похожих друг на друга проблем. Речь идет не столько о том, что подход компании Elenza применим для всех и даже не о том, что любая компания, следуя ее примеру, может достичь такого же успеха. Речь о том, что всякое предприятие имеет возможность подойти к маркетинговым задачам с одинаковой степенью серьезности при разработке индивидуальных решений и стратегий, ориентированных на результат.

Лучшие инструменты развития, проверенные на практике

США занимает лидирующие позиции на мировом рынке мобильных устройств, внедряя инновационные товары, умные идеи и владея способностью отвечать на потребности населения. Тем не менее, существуют методики, грамотное использование которых будет способствовать оптимизации маркетинговых усилий и увеличению продаж. Все инструменты проверены на практике и признаны лучшими.

CRM-системы

Программное обеспечение организаций для работы с клиентами (CRM): примерно 35% прибыли компании идет от эффективной стратегии продаж. Лучшие CRM-программы выгружают ключевые данные о постоянных и потенциальных клиентах, помогают менеджерам отслеживать новые тенденции и открывают сотрудникам отдела продаж важную информацию о потребностях клиентов.

Программы маркетингового сервиса

Программы проактивного маркетингового сервиса, такие как Hubspot, все чаще становятся платформами транзакций входящего товарооборота (см. HubSpot CRM). Кроме того, для более эффективной работы они могут быть легко интегрированы в различные CRM-системы, такие как Salesforce.

Мобильные приложения

Мобильные платформы и приложения: недавний бенчмаркетинговый анализ ZS, проводившийся среди продавцов медицинских товаров, показал, что в 2012 году первоочередной задачей было развитие платформ и приложений для медицинских целей, в частности, предназначенных для CRM-программ. Одним из преимуществ такого программного обеспечения является возможность вносить изменения в презентации на месте с помощью демонстраций видео о товаре. К другим плюсам относится организация совместных продаж и видеоконференций.

Отзывы покупателей

Стоит отметить и более эффективную передачу важной информации из головного офиса, например реакцию покупателей на новые товары.

Аналитика

Управление данными: профессионалы в сфере маркетинга согласятся с тем, что принятие решений на основе анализа – залог успеха. Их взгляды, вероятно, будут разниться в отношении лучших аналитических инструментов для управления данными и их использовании во всех сферах маркетинговой деятельности. Аналитика и другое программное обеспечение должно предоставлять руководителям четкую и понятную информацию об изменениях в отделах маркетинга и продаж, о совершенствовании системы обслуживание клиентов и уменьшению затрат.

Такие инструменты как Hubspot Analytics могут пояснять значение основных показателей после сбора сведения с сайта и базы данных. Также программа поможет увидеть связь между маркетинговыми мероприятиями и доходом компании.

Заключение

Производители медицинского оборудования сталкиваются с проблемами в сфере регулирования и налогообложения, которые требуют от них инновационных решений. В конкурентной среде успеха добьются те компании, которые будут применять стратегии эффективного совмещения новых технологий и передовых методов в сфере маркетинга.

Перевод с источников:
http://lingualinx.com/blog/3-ways-increase-medical-device-sales/
https://blog.tslmarketing.com/medtech/3-tips-to-increase-medical-device-sales-in-a-challenging-marketplace